水泥 中国水泥网信息中心 2024-03-08
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近日，云南水泥建材集团暨华润建材科技华西大区2023年销售工作总结会召开。会上提出了一些重要观点，经整理大致如下：
1. 抢份额、有价格，份额是基础、赢利是目的。保障好核心市场高份额，提高行业地位，既要做到产能发挥率区域第一，还要保持市场份额第一，并维持核心市场的品牌溢价。
2. 推错峰，促竞合。积极推动、落实错峰生产，调节供需矛盾，引领行业健康发展，追求行业的共生共赢。
3. 加强对竞争对手的关注。主动分析区域内主要竞争对手市场策略，既要顺势而为主动复价，也要贴近市场主动调价。
4. 加强非价格竞争手段的运用。从提升产品质量、服务客户能力、战略合作等方面着手，探索运用更多竞争模式。
可以看到，云南水泥建材集团和华润建材科技华西大区不仅将维持、抢占份额作为主要任务，还要有价格；不仅要加强竞争力、全力以赴抢市场，还要促进竞合、实现行业共赢。
对此，笔者不禁产生疑问：抢份额、加强竞争与促竞合、求共赢是否矛盾？
要保证产能发挥率处于高位，就注定企业要在规定的错峰天数外尽量多产多销、减少停窑，需求不变甚至减少的情况下，增加的供给就只能通过开拓市场、提升份额来消化。
在需求收紧的大背景下，市场竞争尤为激烈，全国水泥价格普遍在成本线附近低位运行，水泥行业利润也被极度压缩。价格极低的情况下，水泥企业更加需要通过“走量”来维持利润。
近段时间，冀东、华润、塔牌等企业均公开表示，份额将是今后工作的重中之重。“蛋糕”越来越小的情况下，你想要“多吃一口”，其他人就不得不“少吃”。最起码在份额这件事上，笔者认为不存在“共生共赢”的可能性，水泥行业的“份额之战”恐怕只会愈演愈烈。
过度追求市场份额而忽略价格维护，容易陷入低价竞争的漩涡，不仅损害企业利润，也对行业健康发展产生负面影响。当然，市场份额的扩张并不意味着一定要牺牲价格来达成。
上面也提到：“加强非价格竞争手段的运用，从提升产品质量、服务客户能力、战略合作等方面着手，探索运用更多竞争模式”。根据市场需求和区域特性调节营销策略，并通过提升服务客户能力和深化战略合作来构建非价格竞争壁垒，从而实现市场份额与合理溢价的兼顾。
只是，在市场需求严重下滑，下游市场艰难求生的背景，非价格竞争手段能够为企业提升市场份额带来多大的帮助呢？
在“僧多粥少”的行业态势下，实现行业共赢的难度较大，对于企业来说，在稳定和拓展市场份额的基础上，谋求相对合理的价格才或是市场下行期市场策略的核心。
当前，全国市场需求萎缩，盈利能力减弱。水泥企业该如何度过？未来还将面对哪些挑战和机遇？
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